Vender en internet

Vender en internet: 4 mitos y sus verdades para que inviertas de forma inteligente

No tener claras las prioridades y las expectativas a la hora de vender en internet pueden llevar a un negocio a perder mucho dinero e incluso a cerrar la persiana. Esto puede ocurrir incluso después de un periodo exitoso en internet, si no se proyecta el crecimiento de forma adecuada.

Hace unos pocos días una tienda de decoración con tienda física de barrio a la que gestionamos la publicidad en Google y la visibilidad orgánica (sin pagar a Google) mediante contenidos nos explicaba que se estaban planteando cerrar. Evidentemente la pandemia del Covid-19 ha influido en su facturación como en la de la mayoría de negocios, pero su error venía de lejos, de no entender las implicaciones de ofrecer sus servicios en internet. De hecho, desde que renovamos su página web y gestionamos su visibilidad con publicidad, tuvieron dos años de muchos beneficios. Pero a raíz de ahí tomaron todas las decisiones equivocadas.

De ahí que nos hayamos animado a recopilar una serie de mitos y verdades muy concretos sobre vender en internet para que os ayuden a invertir en ello de forma inteligente, pensando en hoy, en mañana y en pasado, especialmente aquellos que pensáis hacerlo durante la crisis sanitaria actual, considerándolo la única salvación para vuestro negocio.

¿De qué habla este post?

1. Si logro vender en internet, reflotaré mi negocio presencial

Primer error.

Esto es lo que le pasó a estos clientes de la tienda de decoración. Cuando les iba bien la campaña de visibilidad, reinvirtieron de forma equivocada: ampliaron la tienda que tenían en el barrio. Está inversión les hizo no poder invertir después en lo que sí hacía falta: trabajar todavía más su visibilidad online. Vender en internet no hará que tu negocio vuelva a ser lo que era antes, sino que lo transformará. Si la tienda física no funcionaba, seguirá sin funcionar, por mucho que la amplíes. Si tu tienda de decoración vende más en internet, deberás plantearte reinvertir en lo que te haga crecer aún más en internet. Si tu web no tenía tienda online puedes plantearte incluir una, hacer tu propia marca de productos, hacer más eficientes las tareas de almacén, etc. Sólo debes ampliar tu tienda de cara al público si es ésta la que funciona.

2. Vender en internet es más barato que vender presencialmente

Sí, pero tampoco hay tanta diferencia, si queremos vender de verdad.

Hay empresas que se dedican al marketing online y con este tipo de reclamos atraen mucha clientela, pero después acaban viendo que una cosa es tener visibilidad (una web o tienda online, redes sociales, aparecer en Google) y otra muy diferente vender.

Mucha gente piensa que vender en internet es comprar una plantilla en internet (que puede costar unos 50 euros), darle un diseño que nos guste mediante un desarrollador, ponerle los contenidos que nos parezcan y subirla a un hosting, que puede ser de incluso 1 euro al mes.

Una web que te genere clientes no vale ni 50 ni 500 euros

Lo cierto es que una web que genere interés y confianza, e incluso que nos ahorre parte del trabajo de gestión de las solicitudes de información o las compras requiere una cierta inversión. No vale 500 euros como cobran algunos desarrolladores. Por ejemplo, que ofrezca la información adecuada para luego no tener que dedicar tiempo a darla a los usuarios cuando nos contacten, o que en sus formularios de contacto solicite los datos que nos ayuden a determinar la prioridad de una solicitud, o que permita vender o hacer presupuestos online, etc., o que aparezca en los primeros resultados de Google, requiere pagar a profesionales con competencias.

Por estos motivos tampoco son adecuadas para un negocio que aspire a aumentar su facturación con su web las desarrolladas con plataformas como Wix. Lo que va a hacer que tu web sea «ganadora», como dicen incansablemente en sus anuncios de YouTube, no es poder diseñártela tú mismo, por mucho buen gusto que tengas. Es saber qué contenidos son adecuados (tanto textos como imágenes), qué funciones te conviene más incorporar, etc. Y eso no te lo dirá un desarrollador que sólo se dedique a personalizarte una plantilla o una plataforma como Wix. Te lo dirá un especialista en márketing online. Y no te costará 500 euros sino más.

Acertar con el mercado requiere invertir en un estudio inicial

Acertar a la primera con el mercado al que dirigirnos también requiere invertir previamente al desarrollo de la web en un estudio de mercado y de la competencia específico para internet. Éste determina factores como qué palabras clave de búsqueda en Google tienen una competencia más fácil de batir desde un inicio, si es necesario o secundario invertir en traducir una web a otros idiomas dependiendo de la demanda, etc.

Los hostings baratos no sirven para una web profesional

Por otro lado, una web profesional no requiere un hosting cualquiera. De hecho es lo más importante de nuestra presencia online después de la web misma y debe tener unos requisitos técnicos determinados. Por ejemplo, una web con tienda online o en varios idiomas necesita mucha memoria RAM, algo que las empresas de hosting más comerciales no suelen ofrecer en sus packs porque es más caro. En cambio es habitual ver ofertas de hosting barato con mucho almacenamiento que no suele ser necesario porque una web bien desarrollada casi no ocupa espacio de hosting.

Un hosting sin recursos hace ir más lenta una web. Y una web lenta (y con lenta nos referimos a que tarde más de 2 segundos en cargar) influye muy negativamente en la intención de compra y en el posicionamiento en Google. Estamos como usuarios acostumbrados a la rapidez, y no tenemos la paciencia de esperar a que una web cargue pudiendo volver para atrás con un solo click y probar con la siguiente de la página de resultados, a ver si nos hace perder menos tiempo.

Además, la elección de la empresa es importante: saber si hacen copias de seguridad cada día o si permiten hacer una instalación de tu web paralela a la principal para poder hacer cambios sin que en la web principal se vea lo que vas haciendo. Un hosting de este tipo suele costar unos 7 euros al mes o más.

Sin un mantenimiento técnico, tu web no funcionará correctamente

Además, una empresa de hosting no se va a encargar de algo muy importante, especialmente en webs con tienda online o con sistema de reservas o con varios idiomas, que es mantener el software que usa la web actualizado. Los plugins de calidad, que no plantean problemas de seguridad a la web y de los que puedas sacar el máximo partido, son de pago. Tendrás que estar pendiente de ir pagando cada actualización que vayan publicando para que no generen problemas de compatibilidad con tu web. La plantilla que usaste también suele ser de pago, y si no es así, el que la diseñó en primer lugar probablemente no invertirá su tiempo en mantenerla actualizada con el resto de software que puedas usar (multiidioma, tienda online, etc.). También hay que pagar el gestor de contenidos (lo que hace que a una persona que no sabe programar le resulte sencillo cambiar los contenidos de la web). Es importante que contrates un servicio de mantenimiento técnico junto con un buen hosting para tener todo esto cubierto y que la web no se quede obsoleta o falle en poco tiempo.

Una web que tenga un plugin multiidioma, una tienda o un sistema de reservas online, un plugin que le permita gestionar fácilmente los contenidos, una plataforma que recopile y envíe por correo los formularios que envían los usuarios a través de la web, etc., suele costar unos 50 euros mensuales en mantenimiento, con hosting incluido. Si, además, tiene muchas funciones que se desarrollaron a medida para ese negocio, pueden surgir de vez en cuando necesidades de mantenimiento adicionales, como revisar todo el código de una actualización y reprogramar lo necesario para que siga siendo compatible con las partes personalizadas que se desarrollaron. Todo ello sin contar el porcentaje que hay que pagar por venta al proveedor de la pasarela de pago con tarjeta si la tenemos.

Atraer usuarios a través de Google requiere una inversión mensual

Todo lo que hemos explicado hasta ahora es para poner a punto una web o tienda online. Luego hace falta, como hemos dicho al principio, empezar a vender. Si no tienes vías alternativas para dar a conocer la web, que es lo más habitual, necesitarás una campaña de publicidad y trabajar el posicionamiento orgánico, es decir, subir posiciones en Google sin pagarle por ello, con contenidos de calidad periódicos. La publicidad te permite obtener rendimiento en todo momento de la web y el posicionamiento orgánico, que tarda meses en dar resultado, es una forma de que tengas un flujo de visitas constante, sin tener que pagar a Google o a una red social por el tráfico que te llega. Y que esas visitas terminen en un porcentaje lo más alto posible de solicitudes de información o de ventas.

Te puede hacer falta pagar una asesoría legal

Hay que recordar que vender en internet no exime de obligaciones legales, y que hay algunas específicas de está actividad, como contar con términos de uso, política de privacidad en la gestión de datos, condiciones de compra, venta al extranjero, etc., y podemos necesitar contratar una asesoría.

Entonces… ¿qué inversión mensual total hace falta para poder vender online?

En definitiva, aparte del desarrollo de la web, deberás invertir en un mantenimiento técnico, en publicidad y en posicionamiento orgánico para facturar gracias a ella. Esto en una agencia profesional puede costar alrededor de 350 euros al mes sin contar la inversión en clicks a Google o Facebook, que varía en función de nuestro sector (en este post hablamos sobre lo que se debe invertir en Google Ads para lograr resultados). Tampoco contamos lo que te costarán las pasarelas de pago con tarjeta si tienes una tienda online, etc.

La ventaja principal de vender online, por lo tanto, no es tanto su precio más bajo sino que permite medir las acciones que más retorno están generando y potenciarlas. Un cliente que entra en la tienda no suele decir cómo nos ha conocido, ni podemos anticipar aquello en lo que estará interesado para invertir en los canales de publicidad o en los productos o servicios que nos generan más beneficios. Con una estrategia online sí que podemos saberlo.

3. Si vendo en Amazon, no tendré que invertir en una web y será más fácil vender

No necesariamente.

Vender en Amazon no es la panacea. De hecho requiere bastantes conocimientos, no sólo para gestionar la cuenta, que es complejo, sino también, y especialmente, de márketing, que si no tienes deberás contratar a alguien.

Para empezar, hay que hacer una inversión en unas buenas fotos profesionales, que describan el producto a la perfección y ensalcen sus cualidades, con detalles para que ya cuando el usuario haga una búsqueda en la plataforma y le aparezca un listado en el que puede elegir entre muchas opciones, elijan la tuya. También hay que dominar técnicas de copywriting para incluir las palabras clave que el usuario estaba buscando y priorizar todas aquellas ideas que conectarán con su impulso de comprar.

Por otro lado, en Amazon los resultados tardan en llegar, porque cuesta que los usuarios compren un producto que todavía no ha generado comentarios, que es lo que sucede al principio. Probablemente habrá que hacer una campaña de publicidad específica dentro de Amazon, que debe rentabilizar bien la inversión en clicks que hagas (a este tipo de plataformas se les paga o por visualizaciones de producto o por clicks), y poner precios muy bajos.

De hecho, el precio de los productos es uno de los principales factores que nos harán triunfar o no en Amazon. Si tus competidores ofrecen precios bajos y tienen unas reseñas aceptables, tendrás difícil vender en esta plataforma. Tal vez con unas buenas imágenes y unos buenos textos y unas buenas reseñas atraigas a más usuarios, pero en general, si el resto de factores nos resultan aceptables, como usuarios vamos a lo más barato.

Además, debes tener presente que hay que pagar un porcentaje de cada venta a Amazon que depende de las dimensiones y peso del paquete que deberá repartir y de si quieres que ellos se ocupen de almacenar tu stock y hacer el reparto (elección imprescindible si quieres competir en rapidez de entrega gracias a Amazon Prime, y de hecho muchos usuarios hacen búsquedas sólo entre los que les ofrecen Amazon Prime). No suele salir a cuenta con productos voluminosos, por ejemplo. Y a esto hay que añadir la inversión que hay que hacer en identificar todos los productos con un código de barras EAN, obligatorio en Amazon.

En definitiva, Amazon requiere una inversión y unas horas de dedicación muy considerables.

4. Todo se puede vender en internet

Sí, se puede vender todo, pero no todo lo que se vende va a dar beneficios.

De hecho, afirmar rotundamente que todo se puede vender en internet es engañoso, porque vender algo que da pérdidas quizá no se puede considerar que «se puede vender». Dejamos aparte, obviamente, lo que legalmente está prohibido vender online (gasolina, tabaco, algunos fármacos…)

Si tienes a tu disposición una inversión millonaria y a largo plazo, quizá sí que incluso puedes acabar vendiendo lo más difícil. Pero lo cierto es que hay productos y servicios que, de intentarse vender en internet, arruinan a quien lo intenta.

Por eso es importante, antes de desarrollar o renovar una web o una tienda online, contar con un equipo de márketing online que lleve a cabo una estrategia realista de comercialización, por fases, y te informe de las oportunidades y dificultades que ve al producto o servicio.

Productos y servicios que son difíciles de vender en internet

Productos o servicios todavía desconocidos

Si un producto o servicio es todavía desconocido y no genera la necesidad de buscarlo en Google ni de interesarse por él en redes sociales, requerirá una inversión muy elevada, porque podrá generar muchos clicks que deberemos pagar pero costará convencer a los usuarios que hacen click que terminen por solicitar información o comprar. Por ejemplo, una empresa que se dedica a ofrecer cestas de picnic personalizadas para turistas en zonas emblemáticas de una ciudad lo tendrá difícil porque es un servicio que no se busca, la gente suele hacer picnics llevándose la comida de casa.

Productos o servicios de lujo

Por definición los productos de lujo no son una necesidad, de manera que para venderlos en internet hay que definir una estrategia que profundice en la generación de emociones como el glamour y la exclusividad, difíciles de analizar y cuantificar, de una audiencia además muy reducida, que por lo tanto será difícil de localizar. Esto implica muchas horas de trabajo y conocimientos específicos y contactos que requieren una inversión elevada.

Productos y servicios con mucha competencia

Hay sectores que ya están muy consolidados en internet, por lo que hacerse un hueco entre ellos es complicado, requiere una inversión más elevada que la competència para lograrlo. Algunos ejemplos son:

  • Abogados: los abogados llevan muchos años ofreciendo sus servicios en internet, por lo que hay mucha competencia y es necesaria una inversión muy elevada en publicidad para aparecer en las búsquedas. Para poder hacerse un hueco en este mercado hay que tender a la especialización y a innovar en lo posible en la oferta de servicios (reservas online, reuniones por videoconferencia, venta de algunos servicios online, etc.)
  • Gestorías: cada vez hay más gestorías que ofrecen sus servicios íntegramente online, y hacen grandes inversiones para que sus plataformas estén preparadas para la actividad (subida de documentos, identidad digital, visualización de la actividad, etc.) y ofrecen precios cada vez más ajustados al poder descargar en los mismos usuarios parte del trabajo que antes hacían ellos, por lo que es complicado competir con ellas sin una inversión similar y una misma oferta de servicios o mejor.
  • Restaurantes: es prácticamente imposible que la web de turestaurante aparezca en Google en una búsqueda, porque hay muchos portales con directorios de restaurantes que aparecerán antes, por lo que tendremos que competir con muchos otros establecimientos. Es, por lo tanto, muy difícil que podamos llevar a cabo campañas de captación de clientes con efecto inmediato. Es necesario hacer una gran inversión en contenidos para obtener notoriedad a medio y largo plazo mediante posicionamiento orgánico en Google (SEO), redes sociales, etc.
  • Mudanzas: sabes que un sector genera un gran interés y a su vez está muy competido en internet cuando proliferan los comparadores de los productos o servicios que ofrece. Los comparadores se dedican a invertir grandes cantidades de dinero en publicidad para aparecer los primeros en las búsquedas, por encima de las empresas particulares. Hacerse un hueco en el sector es difícil porque los usuarios tienden a preferir las webs de comparadores que las corporativas de las empresas, porque les permiten diferenciar precios y servicios y contactar con los proveedores en una sola vez. Una alternativa para facturar más en internet si se es una empresa de mudanzas es inscribirse en estos comparadores y pagar la comisión que les piden por atraerles clientes potenciales.
  • Moda: la moda es un sector muy particular, en el que la imagen de marca es más importante que la resolución de una necesidad, por lo que entrar en este mercado requiere grandes inversiones en branding y en publicidad por segmentación sociodemográfica (Facebook, Instagram…) cuyo cálculo del retorno de la inversión es complicado.

Productos y servicios excesivamente baratos

Antes hemos explicado que para vender en Amazon hay que poder competir en precios, pero hay ciertos productos a bajo precio que requieren un porcentaje de su precio tan alto en publicidad para venderse que no sale a cuenta a no ser que hagamos primero una campaña de visibilidad muy ambiciosa para dar a conocer la marca. Por ejemplo, si vendemos una cantimplora muy original por 9 euros, el margen inicial de beneficio que obtenemos es de 4 euros, y nos cuesta 4 euros venderla en publicidad, no tiene ningún sentido. Y esto ha ocurrido.

Productos y servicios que se venden más fácilmente en internet

Productos y servicios muy especializados

Es más fácil vender sólo tés que vender productos dietéticos que incluyan té, por ejemplo. En el caso de servicios, es más fácil tener éxito online si somos una empresa de mudanzas especializada en oficinas que una empresa de mudanzas que hace de todo. Tanto si optamos por visibilidad en redes sociales como en Google, es más fácil vender un producto concreto que conjuntos de productos. Las tiendas o empresas especializadas generan confianza, y responden a una necesidad de forma más unívoca. Por ejemplo, a través de los gustos en Facebook, podemos saber si a un usuario le gusta el té, y si se lo ofrecemos tendremos más probabilidades de éxito que ofreciendo productos dietéticos en general, y en Google los usuarios suelen buscar productos concretos, no conjuntos de productos.

Sector industrial y agrícola

La industria agrícola (especialmente la de proximidad y ecológica), la metalúrgica, energética, cementera, etc., tiene mucho potencial en internet, porque tiene una competencia menor que el sector servicios. La audiencia es menor, pero los márgenes de beneficio para una inversión igual que otra empresa como las que hemos mencionado en el apartado anterior son mucho mayores. Por eso son uno de los negocios que mejor funcionan cuando dan el salto a internet.

Venta al por mayor

Las empresas que fabrican colchones para hoteles o para tiendas de descanso, las que ofrecen servicios de consultoría para empresas (por ejemplo, consultoría alimentaria), los laboratorios, etc., funcionan muy bien en internet porque trabajan con pedidos más elevados a un precio por la publicidad por cada solicitud de información o venta igual que el de una empresa que vende al consumidor final pedidos más reducidos.

Empieza a vender online con Sitelabs

Los tiempos de crisis como la emergencia de la Covid-19 producen en los negocios una combinación endemoniada de dos factores: las dificultades económicas y la necesidad de invertir más que nunca en publicidad. Algunos clientes nos dicen «tengo que reducir la inversión en clicks porque tenemos que hacer recortes». Y aunque sabemos que resulta un sacrificio muy grande, debemos decir siempre que no hay momento en el que haya que invertir más que aquél en que estás perdiendo clientes. Si no, tendremos todavía menos. También es necesario replantear la oferta de servicios y productos. En Sitelabs ayudamos a las empresas a afrontar la crisis del Coronavirus invirtiendo en venta online de forma inteligente.

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